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You’re Doing Freemium Wrong
I make a point of trying as many new startup products as I reasonably can. Quite a lot use a freemium model where they offer me some free service and then pester me to upgrade to the $10/month “pro” version. Out of dozens of products I’ve tried over the last couple of years, I’ve upgraded to the pro version approximately three times (Dropbox, Github, Spotify.)
Why so few? Sometimes the product is just bad. Sometimes it’s targeted at a real problem I don’t have. But in a surprising number of cases, I’m not upgrading because the startup is using a freemium model that just doesn’t make sense.
My basic contention in this post is that in many freemium startups, the free product is the real product and the “pro” product is just a bunch of random tacked-on features that might appeal to power users. Instead, startups should remember that the premium product is the real product, and the free version is just a conduit to make people aware that paying money will actually solve their problem.
Now I’ve never managed a freemium model myself, so these are just common sense observations. I may be missing the deep inner logic of particular programs are particular startups. But in too many cases, it’s mighty hard to imagine how what I’m seeing could make sense.
The Wrong Way:
Let’s start with some basic logic:
Your startup is in business to make as much money as possible [1]
The amount of money you make equals (the number of people paying you, i.e. your customers) X ($ per customer)
To maximize your revenue, you need to simultaneously maximize your # of customers and your $/customer
So far, so good. But let’s pause for one crucial point. Only people who pay you are customers. Everyone else, including non-paying users of your service, are not customers. That’s not to say they aren’t lovely people, or that they may not serve a critical business purpose like word-of-mouth marketing or generating content, but they don’t pay you and so they are not customers.
Now the logic behind the freemium model is:
We will offer a free service and a premium service (for $X)
Some % of users will be willing to pay $X to become premium users (i.e. customers)
So we need to acquire as many free users as possible to maximize our # of customers and therefore our revenues.
Sound reasonable? No!
There’s a gaping logic hole between #5 and #6, and it swallows many startups.
(Artist’s rendition of a logic hole)
The problem is the assumption that you’ll be able to convert a constant % of users into customers.
Let’s say you’re a fitness tracking app, for example DailyBurn (which I use)[2]. You launch your core product, a calorie and workout tracker. It’s free to use, and after a month you’ve got 10k users. Great! But you’re running a bit low on cash, so you decide to get started on the “mium” part, and you launch a set of “pro” features like the ability to save more favorite foods and to plan meals in advance:
Five hundred users (5%) sign up for the $10/month pro plan, and suddenly you’re making $5k a month in revenue. Not only can keep your servers on, you can also afford some calories for yourself to track.
$5k/month is great, you think, but this means that if I had 10 million users then I’d have 500,000 customers and I’d be making $5 million dollars a month!
Of course, this story very rarely ends well. The startup devotes all of its resources into improving and marketing its core free product, and (in the good case) actually gets a large number of free users. But the more users they acquire, the lower the conversion percentage dips. Suddenly the startup is facing titanic operating costs, all shouldered by a relatively tiny number of actual customers.
The best example of this trap is a product I use more than I would like to: Reddit. In 2012, Reddit had 32 billion page views. But according to the best numbers I could find (which are admittedly very dated) their premium offering (“Reddit Gold”) attracts less than .1% of users [3][4] When you take a look at what Reddit gold offers, it’s not hard to see why:
If I pay Reddit $3/month, I can turn off (unobtrusive) ads and… save and highlight comments?
The Reddit and DailyBurn premium programs have one key thing in common: they’re a set of (basically random) tacked on features that only appeal to the most power of power users. Both of the core products solve a clear and urgent need (how do I lose weight, and how do I find cat pictures). But the premium products solve a minor problem for a small minority of users.
And that explains the diminishing returns to scale: not only are 97% of your users never going to care about saving comments, but even worse – the people who are most likely to become super-power users are also most likely to be early adopters. So if you design your premium program to only appeal to power users, you should expect that conversion rates will drop with each new cohort of increasingly unsophisticated users.
If you ignore that fact, you may very quickly find yourself learning the old economic truism that “anyone can sell a dollar for 99 cents.”
The Right Way:
What’s the alternative? From day one, you should think of your free product as a way to foster addiction to your premium product, ideally by creating a behavior pattern that will naturally and inevitably lead to needing premium-only features. Your free product should make your user aware of two things:
You have a burning need
I have a way to actually solve it if you give me some money
If you stop thinking in terms of free vs. premium and starting thinking in terms of “problem understood” vs. “problem solved”, you’ll find it much easier to actually drive up conversions and turn users into customers instead of costs. Which is the whole point of your business.
The best example I know of freemium done right is Amazon’s AWS. I bet you can immediately recall AWS’s de facto tagline “a great, cheap way to start a company with no upfront capital costs.” Amazon has pushed that message very hard and very effectively. But here’s the problem: AWS is actually not cheap. It’s only cheap AT FIRST.
Amazon offers a “free tier” that lets you spin up a few virtual machines with a little bit of storage (about enough to host a low traffic blog), all for free. This encourages users to familiarize themselves with the service, and that experience makes it easy for them to image how awesome it would be to run a entire serious startup on AWS. Many startups, including mine, do exactly that.
But once you’re a few months in and you’ve added a few more instances and a database, the bills suddenly jump. And you very quickly notice that running a more powerful EC2 instance for a year is about 5-10x more expensive than just buying a comparable machine. And storage on EC2 (which you’re probably going to need for that database) costs $0.10/GB/MONTH! You can buy a 1TB hard-drive for what it costs to host 1TB of data on EC2 for one month.
From my perspective as the guy writing the checks, this model is painful. But from Amazon’s perspective it’s brilliant. By the time I actually experience the real cost of using AWS it’s far too late for me to switch. I’m addicted.
And to add insult to injury, AWS cuts off the free tier after one year of usage. They figure that after a year you’ve probably already told all your friends about AWS, and if by then you still haven’t gotten addicted then you’re probably never going to. So there’s no reason to continue to subsidize your use.
The other freemium products I pay for work the same way: anyone who has 5GB of stuff to store in Dropbox will pretty soon generate a sixth GB; if you start storing all your code in Github, eventually you’ll want to keep some of it private; if you replace iTunes with Spotify, eventually you’ll want to listen to music on your iPhone and need premium.
Conclusion:
There are plenty of perfectly good reasons to want a lot of permanent free users. They’ll tell their friends, and as Fred Wilson points out you can show advertising. They may even generate the content that brings people to your site. But with a $2 CPM, you’ll make about as much from 5000 users paying $100/year as you would from two hundred fifty million ad impressions.
At the very beginning of a startup, it would be foolish to focus excessively on exact monetization strategies before you’ve demonstrated that you can create monetizable value. And many businesses have started with free and then found pockets of value they could charge for. Nevertheless, a little thought at the beginning can go a long way. Especially if you’re addressing a niche market, it makes a lot more sense to drive up your conversion rates by designing your free product to addict customers to paying you.
[1] Obviously subject to ethical and other constraints
[2] Although DailyBurn is not nearly the most egregious freemium offender, I picked them as an example because a) I actually use them but never see myself upgrading and b) they’ve pivoted to become a protein powder company, which I’m assuming means their freemium model did not work as hoped.
[3] http://techcrunch.com/2010/07/13/reddit-gold-update/
[4] Of course Reddit also monetizes through advertising
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Trabalhos sobre fãs na Intercom 2011
A Intercom deste ano está com um volume significante de estudos sobre fãs, em diferentes Grupos de Pesquisa, mostrando como fandoms estão sendo abordados de formas variadas.
Confira a seguir as informações de cada trabalho:
XI ENCONTRO DOS GRUPOS DE PESQUISA DA INTERCOM
Cultura participativa e lógica das relações de produção colaborativa: fandons, fanfics e fan films
Andréa Ferraz Fernandez (UFMT)
Na sociedade contemporânea, onde a informação e o conhecimento são ao mesmo tempo bem e recurso e na qual a convergência tecnológica impõe sérios desafios aos conceitos vigentes sobre construção do conhecimento, produção colaborativa e interação social, vê-se necessária a apresentação de um estudo que seja capaz de oferecer luzes sobre as atuais características das formas de interação entre as pessoas e formas de produção, com fins econômicos ou não, caracterizadas pelo avanço inexorável das tecnologias digitais da informação e da comunicação. Para colaborar com a discussão esse artigo discute a cultura participativa e os processos colaborativos e apresenta alguns apontamentos sobre a criação artística colaborativa e a estética relacional de filmes produzidos por fãs e postados na Internet. (DIA 4 | 14h30 - 18h |Local: Bloco G4 |Sala 306)
O potencial da cultura de nichos: um olhar sobre o fandom
Flávia Gonçalves de Moura Estevão (UFPE)
A performance da esfera digital trouxe, ao cenário da mídia tradicional, a necessidade de transição e adaptação a novos fluxos de socialização e comunicação, sintonizados com a convergência tecnológica e midiática. A televisão, com a audiência fragmentada pela diversificação de canais midiáticos e desenvolvendo uma cultura de consumo mais seletiva e participativa, pluraliza seus produtos e traz à tona uma cultura de nichos para o maior alcance de públicos. Este trabalho pretende ressaltar a importância do fandom – comunidade/cultura de fãs- , enquanto integrante deste mercado de nichos, que potencializa-se como oportunidade de fidelização da audiência televisiva, além de estabelecer-se como fluxo promocional, à medida que apresenta mobilizações em torno do laço afetivo com a narrativa da TV. (DIA 4 | 16h - 18h | Local: Bloco G4 | Sala 002)
Jornalismo cultural e o fandom
Cristiane Henriques Costa (UFRJ), Diana Damasceno (UFRJ)
Pensar a reformatação do jornalismo cultural tendo por base um conceito de cultura expandida pelas mídias digitais. Com a democratização das ferramentas de comunicação, o papel do jornalismo e da crítica cultural tradicionalmente ocupado pela imprensa vem sendo fragilizado pela emergência de novas formas de produção, distribuição, divulgação, comercialização e viabilização econômica. Gatekeeper por excelência, o crítico perde seu reinado para o fandom, o domínio dos fãs. (DIA 5 |16h - 18h | Local: Bloco G4 | Sala 607)
Desvelando a trama das conversações: ferramentas para monitorar o conteúdo gerado por fãs de telenovela nas redes sociais - Twitter, YouTube e Facebook
Claudia Pontes Freire (ECA/USP)
O uso e a convergência de métodos e técnicas de coletas de dados da pesquisa em comunicação para o monitoramento de conteúdo gerado por fãs de telenovela nas redes sociais. Metodologia: abordagem qualitativa em amostra intencional de ferramentas para o monitoramento no Twitter, Facebook e YouTube. Os resultados apontam para limitações de uso de cada uma das ferramentas, a saber: Research.ly, Tweetstats para pesquisa no Twitter; Booshaka e Scup para pesquisa no Facebook e YouTube, indicando que ao mesmo tempo em que a pesquisa qualitativa é privilegiada através do uso de técnica como etnográficas; as ferramentas de monitoramento privilegiam o desenvolvimento de uma abordagem quantitativa que aliada à técnica de análise de conteúdo para a classificação do material coletado na internet, facilita a interpretação por parte dos pesquisadores. (DIA 6 | 14h - 17h | Local: Bloco G4 | Sala 604)
VI INTERCOM JÚNIOR – SESSÃO DE APRESENTAÇÃO DE TRABALHOS DE INICIAÇÃO CIENTÍFICA
O fã como mídia: como os fãs do seriado How I Met Your Mother utilizam o Buzz Marketing em comunidades virtuais do Orkut Saulo Machado de LIMA (Universidade Federal do Ceará) (4 de setembro | 14h – 17h | BLOCO B - SALA 503)
Os fãs e os Doramas: a cultura participativa no processo de difusão e colaboração no ciberespaço Andreza Jackson de VASCONCELOS (Universidade Federal do Pará) (4 de setembro | 9h - 12h | BLOCO B - SALA 503 )
Alguns outros trabalhos correlacionados aos dos fandoms:
“Supernatural”: uma análise do público como personagem na construção da narrativa transmídia
Sarah Moralejo da Costa(UNESP)
Em um contexto de convergência midiática, os produtos culturais caminham para uma tendência de influência mútua entre o âmbito da produção e do público: narrativas transmidiáticas buscam gerar um capital afetivo junto a sua audiência para incentivar o consumo do produto cultural, enquanto os consumidores se apropriam de informações desses produtos, gerando mais produção. Este artigo toma a série televisiva “Supernatural” como objeto para analisar iniciativas de aproximação entre o âmbito da produção e do público em suas diversas narrativas, sob a luz da convergência. (DIA 4 | 14h30 - 18h | Local: Bloco G4 | Sala 306)
As interações da Apple pelos geeks de “The Big Bang Theory”: uma análise do product placement da marca
Rafael Jose Bona (FURB)
A tradicional indústria publicitária audiovisual vem perdendo forças e precisando inovar na maneira de comunicar-se com público que está cada vez mais apto a “escapar” dos intervalos comerciais devido a interação do consumidor com os meios de comunicação e as diferentes plataformas midiáticas. Uma das alternativas das marcas e redes de TV, mediante a estas mudanças, vem sendo a utilização de Product Placement em suas estratégias de comunicação. Nesta pesquisa analisouse a maneira como a marca Apple intermediou sua imagem dentro da sitcom The Big Bang Theory . Considera-se que a Apple procurou durante todos os episódios ligar sua imagem às personagens, que estão incluídas num dos estilos de vida mais populares do momento: o geek. Presente em uma sitcom que trabalha em diversas plataformas midiáticas, a Apple conseguiu, por meio disso grande visibilidade e interação na narrativa. (DIA 4 | 16h - 18h | Local: Bloco G4 | Sala 601 )
A resenha on-line no site Omelete: entre narrativas digitais e o público
João Batista Firmino Júnior (UFPB), Olga Maria Tavares da Silva (UFPB)
O artigo trata de como a resenha on-line, do site de entretenimento Omelete, muda a forma como o receptor interage com o produto cultural a ser consumido. Esse nosso fenômeno ocorre por meio de fragmentos de narrativas originais, com a enunciação de produtos culturais, tais como jogos eletrônicos, histórias em quadrinhos e filmes, através da intermediação de aspectos diferentes em uma mesma página onde convergem meios audiovisuais, intratextuais e intertextuais. Compõe-se, assim, um primeiro passo para entender como o público está podendo participar de algo e fazer sua própria avaliação da narrativa do produto original, discutindo-a com outros interagentes em um sistema de comentários próprio. (DIA 5 | 14h30 - 18h | Local: Bloco G4 | Sala 305)
Cultura pop: juventude, consumo e pós-modernidade
Quise Gonçalves Brito (UFMT), Yuji Gushiken (UFMT)
A cultura pop, termo de uso corrente nos dias atuais, mas ainda carente de tratamento analítico no âmbito teórico, pode ser entendida, genericamente, com um fenômeno contemporâneo relacionado à produção, circulação e consumo de bens culturais. Nesta perspectiva, assume-se que ela está intimamente relacionada com as mídias, com a juventude enquanto categoria social, com o novo papel desempenhado pelas indústrias culturais na atualidade e com o fenômeno de mundialização da cultura, associado a uma condição pós-moderna. Este artigo tem como objetivo realizar uma reflexão sobre o conceito de cultura pop e a partir daí estabelecer conexões com os temas acima propostos. (DIA 5 | 14h - 18h | Local: Bloco G | Sala 509)
Nerds Que Riem de Si Mesmos: Representações de um Estereótipo Através de Tiras Cômicas na Web
Lucio Luiz Corrêa da Silva (Unesa)
De um estereótipo altamente pejorativo para uma expressão que, embora ainda não totalmente desprovida de preconceitos, dá sinais de uma melhor aceitação pela sociedade, os nerds vêm ganhando cada vez mais espaço na indústria cultural. As tiras cômicas, especialmente as publicadas na internet, permitem uma análise de como esse estereótipo é interpretado pelas pessoas que nele estão inseridas. Essa pesquisa analisa quatro tiras cômicas ligadas ao “universo nerd”, buscando entender como essa autoimagem é desenvolvida num contexto humorístico, desconstruindo um conceito originalmente negativo com o uso do “rir de si mesmo”. O objetivo principal é indicar caminhos que permitam estudos sobre a forma como as tiras cômicas representam e desconstroem estereótipos. (DIA 6| 10h - 12h | Local: Bloco G | Sala 808)
O Congresso acontece em Recife, na Universidade Católica de Pernambuco, entre os dias 2 e 6 de setembro.
Esses e os demais trabalhos podem ser visto no livro da Intercom, clicando aqui.
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